姚千夜《销冠秘笈——新时代房地产销售冠军的24招炼成术》

销冠秘笈——新时代房地产销售冠军的24招炼成术

课程背景:

近年来,随着全球经贸磨擦加剧,疫情反复无常,市场环境日趋恶化,各行各业都面临经济下行、裁员潮、失业潮、破产潮等强烈的冲击和打压。随着行业调整内卷及疫情叠加,政府对于房地产行业的调控周期越来越长、调控政策越来越密,前所未有的行业严峻形势摆在地产营销人员的面前。

从现实的另外一个角度而言,加之行业巨头暴雷越来越多,购买人群对于这个市场的忧虑也是愈加严重,客户获得的成本越来越高,分销的要求越来越多,项目的来访越来越少,销售的难度越来越大,各类项目在实践操盘中,各种棘手的问题层出不穷:

想尽办法搞营销,成交客户何其少?

挑剔客户名堂多,解决办法几乎无?

渠道花钱如流水,客户到访却很少?

广告打了无数次,效果就是看不到?

竞品恶性降价潮,一个更比一个狠?

策划削尖脑袋想,销售误解水客多?

媒体营销搞自嗨,折腾来去没啥用?

分销胃口也很大,似乎抢了咱饭碗?

营销会议次次开,会后咋就没效果?

……

行业暴雷,泥沙俱下,不在沉默中覆没,就在绝望中重生!痛定思痛,让我们一起来探寻与学习房地产下半场逆市营销、火爆提升销售业绩的“秘诀”!


课程收益:

● 全面系统的学习掌握房地产销冠创新技巧

● 学会用销冠24招思维执行营销动作

● 掌握销冠的标准动作及高效管控方法

● 学会用精细化标准手段制定6大激情体系,有力提高效率

● 熟悉销冠的全知识模块,销售百问核心关注点

● 强化销冠的CALL说辞,分级管控,提升销售取胜几率

● 掌握销冠行销说辞、客户管控的核心工具

● 熟悉以成就辉煌为导向的接听电话关键点,不遗余地地跟进客户促进成交

课程对象:地产项目各类一线销售人员、策划、渠道经理、销售主管级别及以上人员、区域营销管理人员

课程方式:理论讲解+案例分析+手法互动+头脑风暴+角色演练


课程大纲

导入:目前房地产已经处于黑铁阶段。

原万科主席王石早在2010年就精准地预测到房地产进入到白银时期;2018年万科继任主席郁亮又准确地预测到房地产企业要勒紧腰带过“苦”日子怎么活下去?2021年郁亮又发声全房地产行业已经提前进入到黑铁时期。那么这样未雨绸缪的房地产市场,销售难度日益增加,政府放松政策层出不穷,但是还是未能够缓解目前的销售颓势,我们如何营销创新,打造“营销奇迹”呢?


第一讲:销售冠军的定义和激情

1.1销售冠军的定义

1、销售冠军工作时长

2、销售冠军的工作敬业度(6大维度)

3、销售冠军的工作反思(八大反思)

4、销售冠军的工作业绩(10大展现)

5、销售冠军的客户拜访(四大流程)

6、销售冠军的首次接待

7、销售冠军的二次接待

8、销售冠军的多次接待

1.2、销售冠军的激情锤炼体系

1、销售冠军的“冠军品牌词”(四大核心点)

2、销售冠军晨会震声训练

3、销售冠军激励体系

4、销售冠军的标准动作(8大规范)

5、销售冠军的标准价值观(4大价值体系)

6、销售冠军的思考深度(三大维度)

7、销售冠军解决问题的逆向思维(6大枚举)

8、销售冠军的挫折突破点(五大武器)

第二讲:销售冠军的二十四招

2.1销售冠军的二十四招(上)

1、紧跟

2、造势

3、引起主意

4、找差异

5、引导需求

6、强调核心竞争优势

7、以静制动

8、担保

9、牛人

10、三选一

11、紧缩客户思考

12、转移话题

2.2、销售冠军的二十四招(下)

13、坦诚引导

14、实证法

15、座位隔离

16、直率应对

17、紧迫盯人

18、一张一弛

19、擒贼擒王

20、反客为主

21、双龙抢珠

22、口碑

23、投资分析

24、感到服务

第三讲:销售冠军的知识百问

3.1销售百问的基础性数据

1、项目基本数据

2、项目开放商、投资商,投资背景

3、项目交通优势

4、项目区位优势

5、项目配套优势

6、项目产品优势

7、项目建设背景

8、项目开工时间、建成时间

9、项目产品体系

10、项目保障体系

3.2项目销售百问的个性数据

1、项目独特优势

2、竞争优势

3、项目特色

4、人车分流

5、金融支持

6、线上线下

7、项目运营

8、硬件设施

第四讲:销售冠军的知识百问CALL说辞、行销流程

4.1销售冠军的CALL说辞

①您好+请问

②迂回战术

③继续跟进

④强调优势

⑤邀请到达

⑥确定时间

⑦发送地址

⑧礼貌回复

4.2销售冠军的行销流程

1、礼貌邀请

2、解决难题

3、授疑解惑

4、顺水推舟

5、轮番轰炸

6、吊起胃口

7、纠结客户

8、死打烂缠


姚千夜老师简介

房地产全案营销操盘管理专家

18年地产营销管理实战经验

211大学双学士学位,双本科学历

10年大型集团企业营销CEO履历

中国房地产100强策划人

中国房地产职场灵魂大片长篇作品奠基人

曾任:万科集团 |区域营销总监

曾任:大汉地产集团(湖南前三甲)|营销总监

曾任:江西广隆地产集团(江西五强)|营销副总裁

曾任:盘古地产集团(湘豫区域) | 集团营销总经理

傲人成就:

曾经达成房产企业专项培训业绩从五千万到三个亿的突破,业绩爆涨6

著作300万字房地产畅销励志书《猎战商海》等,该书并获得全国优秀作品奖(房地产行业唯一职场灵魂大片典范型著作)全网点击逾千万 

擅长领域:

姚老师拥有18年的大型房地产企业的营销管理实战经验,擅长地产项目前期策划、价值定位、活动创新、营销整合、渠道精准高效拓客及文旅地产、商业地产溢价高效操盘等模块,并将自身的丰富经验形成一套独特的“营销操盘”方法论,多次助力企业全国各地的滞销项目迅速打开局面,实现业绩倍增。

部分授课案例:

▲ 曾为盘古地产讲授《销售冠军是怎么炼成的?》《全民营销》《买房送宝马》《千人联谊》等课程,累计20+

▲ 曾为广隆地产讲述《新时代销售冠军的二十四招》《创新策划的六大聚集点》等课程,累计10+

▲ 曾为大汉地产讲述《全民营销》《新时代销售冠军的二十四招》《创新策划的六大聚集点》等课程,累计8+

▲曾为5000亩超级文旅大盘——崀山文旅国际度假区讲授《文旅投资高回报的核心武器》《客户细分市场的深度剖析》等课程,累计6+


主讲课程:

《销售冠军是怎么炼成的?》

《创新策划的六大聚集点》

《全民营销》《买房送宝马》《千人联谊》

《文旅投资高回报的核心武器》

《客户细分市场的深度剖析》

《销冠秘笈——新时代房地产销售冠军的24招炼成术》

《黑铁时期标杆房企营销模式分解及创新策划标准化体系案例解析》


授课风格:

姚老师强调用引经据典的思维创新学员营销视野,用策划的深度促进学员综合运用,用教练的技巧引导学员完善提升,在培训过程中以大量贴近学员实际工作场景的鲜活案例辅助教学,强调课程的系统性和实操性,让学员学有所思,思有所想,想有所成,达到事半功倍的妙效!

部分服务过的客户:

万科地产、盘古地产、大汉地产、广隆地产(江西)、中通恒基地产(北京、福建)、建安地产、中原地产(上海)、鉴略地产(上海、山西、湖南)、青和地产(南京、湖南)、钰景地产、崀山文旅国际度假区……


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曾任:万科集团 |区域营销总监 曾任:大汉地产集团(湖南前三甲)|营销总监 曾任:江西广隆地产集团(江西五强)|营销副总裁 曾任:盘古地产集团(湘豫区域) | 集团营销总经理
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