陈伟《工程市场挖掘技巧及营销问题剖析》
说明:
针对 工程总承包方式实施的房建和市政项目的各参与方 解决 工程总承包[EPC]的招投标工作和合同核心条款中 的 难点问题
课程逻辑建议:行业热点问题/普遍问题/最新出现的难题/有自己独特解决方案的问题出发——分析问题原因——解决方案——操作步骤——总结
在线课程策划信息表
课程名称 |
工程市场挖掘技巧及营销问题剖析 |
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目标人群 工作岗位 |
课程内容的深度、广度和详细程度,以什么工作岗位的从业者为目标? 工程市场营销人员 |
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目标岗位 具体工作 |
课程可以帮助目标人群,完成一个什么样的具体岗位工作? 市场开拓 |
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课程目标 |
课程可以帮助目标人群完成一个什么样的具体工作成果?达到什么程度?如何量化地衡量? · 了解工程市场营销人员从业所需具备的能力要求、能力素养 · 掌握工程市场客户分类方法与管理方法 · 掌握工程市场开拓所需的信息收集、拜访接触、需求分析、关系运作与公关等技巧 · 掌握工程市场营销常见问题的预防与应对 |
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适用人群 |
什么岗位的从业者,可以了解或选修这门课程? 市场人员、商务经理、项目经理、总工、成本合约经理等相关人员。 |
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课程特色 |
本课程相对于竞争对手或已有的问题解决方案,有什么特殊的地方? 高度实操 多年讲师经验,课题已经过线下多次打磨 |
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章 |
节 |
知识点 |
时长(分钟) |
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第一章 工程市场营销人员的能力要求 |
第一讲 工程市场营销人员定义 |
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第二讲 优秀工程市场营销人员应具有的品质 |
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第二章 工程客户分类管理 |
第一讲 工程客户的分类 |
从客户属性类别划分 从采购属性类别划分 |
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第三章 工程市场开拓与挖掘 |
第一讲 信息收集 |
1.信息来源的 3 大重要渠道 2.工程信息收集的 5 大内容 3. 信息收集如何解决门难进的问题 |
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第二讲 信息级别归类 |
1.从金额分: 重量级、 中量级、 轻量级 2.从时间分: 紧急、 较急、 不紧急 3.优化排位及相应的资源安排 |
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第三讲 拜访接触
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1.接触客户需要具备的两大形象 2.工程销售的使人相互接近沟通技巧 3.程销售拜访沟通的左右脑博弈模型 4.客户常见的六大心里问题与被拒绝的七种情况 |
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第四讲 需求分析
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1.工程客户的需求要点 《客户需求表》 2.不同需求类型客户的应对策略 3. 关键人员的需求要点 《关键人员分析表》 |
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第五讲 关系运作
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关系运作的总原则:找对人、用好人、说对话、办对事 四大利益关系:经济物质方面利益、情感利益、精神利益、个人利益与机构利益共赢 |
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第六讲 工程市场公关的三字要诀 |
快、准、狠 |
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第七讲 项目公关须过的四大关 |
领导关、产品与技术关、各级人情关、财务关 |
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第八讲 项目公关的六把利剑 |
用专业取信客户、用利益打动客户、用态度感染客户、用情感感动客户、用行动说服客户、用五心成就客户 |
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第四章 工程市场营销问题剖析与应对 |
第一讲 工程市场营销六大要素 |
信息要素 人脉要素 技术方案要素 安全保障要素 性价比要素 品牌资质要素 |
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第二讲 现阶段工程市场营销存在的问题 |
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第三讲 工程市场营销常见风险与应对 |
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10h左右 |
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备注:1. 课程结构为章、节,请填写章节名称、对应预估时长。 2. 请将每章节涉及主要知识点填写清楚,以便后续题库建设。 如出现同一知识点需在不同章节呈现,按上述格式正常填写即可。 3. 该课程章节时间是以知识框架划分,单个 视频不超过30分钟。 |
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老师
简介 |
陈伟 工程建设项目管理专家,同济大学土木工程专业,中共党员,上海STA培训师协会会员讲师,国家壹级注册建造师,中国节能集团高级工程师,15年培训经验,累计1900天授课时长,服务学员超过100万人。 曾在中建一局上海公司、上海建工集团、上海隧道股份(水务集团)、中国节能集团从事技术员、测量员、安全员、安全工程师、项目经理、合同经营管理、商务经理、项目技术负责人等职务,对于土建工程、安装工程、桩基础工程、基坑支护、降水、水利工程、疏浚工程、机电工程、岩土工程、招标投标、合同管理、预算、结算有较丰富的工作经验。 中国节能集团主任科员(干部编制,从事党务工作、宣传工作、接待工作、经营管理,招标、投标、预算、结算、合同起草、签订、合同谈判及备案工作)。 授课风格: 累计超过1900天授课时长,教学功底深厚,全国资深讲师,授课内容通俗易懂,重难点突出,施工现场经验丰富,能很好的理论联系实际,解决企业生产经营中的实际问题以及企业历史遗留问题,授课诙谐幽默,与国际接轨,主打创新思维课堂,案例分析互动教学探讨法深受广大学员欢迎,真正做到以学员为中心,以学员知识转化为导向、即学即用。
培训课程: 与工程建设领域有关的企业项目管理拓展培训、EPC总承包项目管理培训、EPC全过程工程咨询精细化管理实战培训、建设工程领域内的法律法规相关知识解读、工程领域标准规范图集及案例列举法实战应用,智慧建造解读案例分析法、标书制作与投标、中标技巧应用、成本控制 、经营管理、造价软件预算、结算实操应用课程、专注于部队和企业安全工程师实操课程培训、安全员实操课程培训、八大员岗位技能实操及取证培训、消防安全实操课程培训、中级安全工程师和安全员取证课程培训。
曾培训的企业: 上海华谊集团、上海建工集团、中国人民解放军63926部队、河北华北油田建设集团有限公司、河北张家口密苑旅游有限公司(冬奥会及滑雪场赛道建设投资方)、上海城建集团、上海市政一公司、上海水务集团、河北敬业集团、河北路桥集团、中铁十局、甘肃省安全生产监督管理局、陕西地方电力集团有限责任公司、安徽省蚌埠市怀投集团投资有限公司、坎布里奇环保科技(北京)有限公司、中建三局、青海水利水电工程局、上海建工集团华南安装公司、广东惠州电力公司、甘肃新基建设工程有限公司、北京建工机械施工集团、中建一局华北公司(EPC项目管理总承包)、中建二局北方公司、北京房修集团等。
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备注:另需提供本人形象照 |