刘飞《独孤求“拜”》
《独孤求“拜”》
--商务礼仪与高效客户拜访
课程背景:
您在拜访客户时有以下困惑吗?
约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任?不知道如何向客户进行提问?不知道如何激发客户兴趣从而让客户见你。见面以后不知道如何开场?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?不清楚客户的性格特点和沟通风格。
作为一名职业化的销售人员,商务礼仪是必修课。如何懂得穿衣、宴请客户、公司考察、标杆客户考察是一名销售人员的基本功,也是最重要的“功夫”
面对高层客户的拜访,往往有居上心理,见面了不知道如何沟通,如何能打动高层,从而拿下高层?
以上问题,都是销售人员在日常工作中存在的普遍问题,做销售就像练武功,只有扎好马步才能练习其他的武功,“商务礼仪”和“客户拜访”就是销售人员的“扎马步”,不打好根基,房子盖得越高越危险。
课程特色:
学:知识讲解、案例教学
动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料
用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用
课程时间:2天(12小时)
课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等
课程方式:行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程收益:
l 掌握高质量拜访客户的四大原则
l 学会与客户建立信任的三大法宝
l 掌握客户拜访和接待的商务礼仪
l 了解销售拜访的五大利器
l 掌握高层客户的心理和沟通技巧
课程大纲:
一:销售人员的职业素养与狼性心态
1、销售人员的四大类型
2、四类销售对应我们该具备的四种能力
3、心态对我们的影响
a.对形象的影响—相由心生b.对业绩的影响c.对能力的影响d.对健康的影响
4、销售人员常有的九大负面心态
a.自以为是b.犹豫不定c.怨天尤地d.缺乏自信e.无视结果(只看中过程)
f.不爱学习g.妒贤嫉能h.无目标感i.缺乏感恩
5、销售思维的四大王牌
a.结果导向b.责任思维c.经营心态(老板心态)d.反思思维
6、正确销售心态之“六脉神剑“
a.阳光心态b.乐观心态c.感恩心态d.共赢心态案例:老太太的两个儿子
e.上进心态(学习使人进步)f.狼性心态(目标感,团队合作)
l 案例研讨:小挖之王的成功秘诀
二:职业化销售的商务礼仪
1、商务礼仪之“形象礼仪”
A.职业商务着装的禁忌
B.男性商务形象注意事项;
C.女性商务形象注意事项;
D.微笑是销售的秘密武器;
E.得体的眼神传递信息与印象
F.职业站姿的要求与训练
G.职业坐姿的要求与训练
2、商务礼仪之“会客礼仪”
A.介绍礼仪
B.握手礼仪
C.同行礼仪
D.电梯礼仪
E.上下楼梯礼仪
F.交换名片的礼仪(名片掉地上怎么办?)练习:交换名片
G.电话礼仪(打电话、接听电话、代接电话)
H.客户会议礼仪(领导座次安排)
I.客户拜访礼仪
J.电子邮件礼仪
3、商务礼仪之“招待礼仪”
A.商务送礼忌讳和原则
B.饭局礼仪
a.宴请策划
b.客户邀请
c.点菜与酒水
d.迎客与座次
e.敬酒礼仪
f.酒桌聊天内容技巧
C.客户接待礼仪
a.接待策划
b.接机/接站/接车
c.酒店入住
d.企业参观注意事项
e.技术交流会议的注意事项
l 练习:策划一场商务招待工具:商务招待策划表案例:客场搞定高层
4、经典案例和客户参观考察的技巧
A.案例的包装技巧
B.客户参观策略(提前沟通、火上浇油、锦上添花)经典案例:通过客户考察搞定某矿业国企
l 案例研讨:如何利用客户需求分析工具,撬竞争对手的客户?
三:销售拜访与信任建立
1、设目标
a.每次拜访都设定一个拜访目标
b.客户行动承诺标准
c.获得承诺三部曲:检查、总结、进展
案例:四种访谈结果练习【案例】10条访谈结果
2、列理由:
a.客户为什么要见你?
b.为什么要有见面的有效理由?
客户约见的PPP:目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处)
3、荐自己
a.如何正确的自我介绍?
视频:刘备的自我介绍
l 案例:一个成功的团险销售员
b.让客户记住你的名字
l 案例:小名片里的大学问
c.卡耐基打造人际关系的三法宝
①真诚地对别人感兴趣;
②微笑;
③记住别人的名字。
4、激兴趣
a.客户通常对销售有哪些成见
b.激发客户兴趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.开场寒暄的关键因素
l 成功销售的IQ/EQ/AQ
l 案例:小石头里面的重感情
l 案例:高情商的礼品销售员
5、善倾听
a.为什么要倾听?
b.没有倾听的表现
c.倾听的要领
l 案例研讨:没有优势的项目如何逆袭?
四:高层客户拜访与公关策略
1、客户的角色分类
l 经济购买影响者(EB)、技术购买影响者(TB)、使用购买影响者(UB)、内线(coach)
l 工具:客户决策分析表
2、经济购买影响者(EB)
a.经济购买影响者的定义练习:谁是决策者?练习:某卷烟厂信息化项目,谁是EB?
b.拜访经济购买影响者遇到的挑战
c.什么样的人会是经济购买影响者
d.经济购买影响者关心什么案例:“小”富田的“大”策略,如何搞定某市政府高层?
e.人性需求的五大通道
f.高层的三大利益分析
g.高层客户关注的三类人
h.如何让内部人引荐高层
i.拜访高层的四不要
j.与高层沟通的7大注意事项
3、技术购买影响者(TB)
a.遇到的挑战练习:谁是技术购买影响者?
b.TB迷之自信的特点
c.与之打交道的注意事项
d.技术高层会关心什么?案例:某省政府信息化项目,如何突破技术高层?
4、使用购买影响者(UB)
a.遇到的挑战练习:谁是使用购买影响者
b.需求部门的重要性
c.如何沟通说服
5、内线,教练(coach)
a.Coach的标准与作用
b.Coach的种类
c.如何发现coach
d.如何培养coach
e.如何保护coach
l 工具:销售决策链表
6、客户关系的四个台阶
l 认识—约会—朋友—同盟演练:判断客户关系的阶段
7、孙子兵法给销售人员的启示
四种营销的规则:
l 上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城
l 案例研讨:3500万的项目成功秘诀在哪里?
l 总结:复盘改善与行动计划