陈明月《营销六步走，项目抢到手——工程企业市场营销管理实战》

《营销六步走、项目抢到手》

——工程企业市场营销实战

学员对象：工程企业一线市场营销人员，营销管理人员

主要内容：

一、前言

（一）问题思考

1.工程信息满天飞，各种资源关系真假难辨？

2.不知道如何对接业主？

3.不知道如何与资源方相处？

4.项目投标中标率低？

5.如何做好低成本竞争、高品质履约？

（二）开篇导入

1.找到正确的战略方向

2.做好战略布局

3.弘扬敢为人先的创业精神

4.市场营销的重要性和难度

二、营销六步走———调研

（一）了解当地市场

1.读政府工作报告

2.访政府相关部门

3.听本地知名企业

（二）设立营销网点

在条件成熟、潜力大的市场设置营销网点。

（三）潜心培育市场

着眼长远、持续跟进、潜心培育、耐心争取。

跟着政治生态走

跟着资金流向走

跟着政策导向走

三、营销六步走——搜集

（一）信息收集

1.通过政府、社会、朋友圈及网络媒体收集项目基础信息。

2.建立金字塔式营销架构，全员营销，扩大信息来源。

3.通过该“非典型性”人脉，增加有效信息及渠道。

（二）信息赠别

通过工程建设手续办理流程，赠别项目信息真伪。

（三）信息认证

选择优质项目，提高中标几率、提高经济效益。

四、营销六步走——策划

（一）整体工作思路

1.决策层取得认同

2.影响层获取支持

3.操作层提前介入

4.信息层互相印证

整体工作策划。

（二）业主情况摸排

1.了解业主组织架构

2.了解业主决策流程

3.找准五种人推荐、宣传、支持我们

（三）掌握竞争态势

1.主要竞争对手营销渠道及优劣势分析

2.招标文件设置条件业绩及获奖得分的分析

3.现有信息对下一步态势的研判与分析

4.招标规则优劣势分析及主要应对策略

5.成立营销组织架构

6.了解整体招标计划

（四）制定相应策略

1.重点抓好投标前期策划及投标过程策划

2.利用企业差异化优势竞争

五、营销六步走——公关

（一）梳理各方关系

项目各相关单位

（二）建立信任认知

高端对接、企业宣传、项目考察

（三）运作公共关系

营造沟通氛围、建立信息渠道

凸现差别优势、实现信任认知

影响决策结果、创造合作共赢

（四）稳固多方关系

六、营销六步走——中标

（一）落实“两勤”

走进“现场”、见到“县长”

脚步一天不停，思考一日不止

（二）把握关键

1.投标前相关工作

2.投标阶段相关工作

（三）提高认识

营销无小事

七、营销六步走——应诉

依法依规

有理有据

实事求是

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