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房地产淡市营销模式变革之“强销拓客”

   主办：中房商学院
 时间：2014年10月30-31日
 地点：合   肥
回想去年，碧桂园全年销售额仅为4 76亿，今年的销售业绩不能不说是爆炸式增长。这家无可争议的上市房企业绩“黑马”，甚至让房企老大的万科也迅速作出反应。坊间传闻，就在碧桂园公告公布不久，在万科总部管理学院内部学习平台上，已全部是碧桂园千亿业绩及成功背后解读的信息。　
一种全新的营销新浪潮正在席卷而来，房地产市场究竟发生了什么变化？如何实现快速去化，使得现金流充沛？如何实现客户络绎不绝，业绩翻倍，利润倍增？三中全会后，房地产市场向着令人振奋的形势迈进，当今的房地产行业已经从过去的快速膨胀时期，进入到理性成长时期。然而，一度层出不穷的调控政策、激烈的市场竞争、同质化的产品、不断翻倍的成本迫使中小型房地产企业进入寒冬期。出路在何方？营销思路的调整和销售模式的转变，可以让你冲出重围，异军突起，这就是强销模式的魅力所在。
对于规模化的公司来说，“销售周期要求短、去化速度要求高、现金周转要求快”等问题是每一个老板急需解决的。而我们不难发现，单纯依靠自然来访的时代已经过去了，房地产营销需要新的思路和方法能够突破现状，实现转型。所以以碧桂园为代表的部分开发企业在新的市场形势下，开始尝试使用强销模式。本课程将诠释二三线城市淡市营销的革新之路，助理房地产企业打造一支全新的强销团队。

★ 理解强销拓客的运作规律，理解影响销售流程的核心观念
★ 掌握强销拓客的关键把控点以及方法技巧
★ 掌握强销模式启动全流程以及如何成功实施
★ 能够运用强销拓客体系的基本思路开展营销工作
★ 协助打造具有新营销观念的新一代销售团队与精英

★ 房地产行业项目总经理、营销总监、案场经理等。

于老师：中房商学院特聘讲师，中国房地产强销模式第一人，国家二级心理咨询师，上市房地产公司营销总监，全国百强地产集团培训导师。房地产“强销模式”的倡导者和首创者，长期着力于研究房地产强销模式操作以及营销人成长体系，曾任职国内某标杆房地产企业，多年大盘的营销策划及销售实战操盘，积累了丰富的地产营销实战经验。同时整合全国高端资源，共同探讨营销方案，开启整合营销新模式。
曾在阳光100置业集团等知名房地产企业担任培训师。擅长于针对销售人的心态、性格、习惯、素质和管理技能进行训练，依据专业测评、实地监测等方法为销售队伍开发出一套行之有效的训练体系。擅长课程：房地产营销模式、房地产销售、销售团队管理、职业化团队打造授课风格：心理学与现代管理学相结合，将抽象的理论用清晰的思路和精辟的语言表达出来，语言震撼力强。极富亲和力和强烈感染力以及课堂的掌控力，加之语言表达的生动幽默性，注重与学员的互动，关注于学员理念的更新、技能的获得及最终行为的改变

第一模块：房地产营销模式变革的背景及思路

1、房地产市场的现状分析
2、营销时代的变革
3、房地产营销中的困境

第二模块：“千亿黑马”碧桂园的营销模式的思考

1、传统推广方式向自媒体的转变
2、传统广告渠道向支持销售员外拓的转变
3、销售动线与示范区的打造与运用
4、依靠自然来访转向嫁接合作渠道
5、不间断的活动带来源源不断的客户

第三模块：强销拓客的关键把控点
1、行销拓客基本渠道
    ▲ 社区覆盖           ▲ 动线拦截            ▲ 老带新            ▲ 网络营销
    ▲ 渠道合作           ▲ 商家联动            ▲ 专业市场          ▲ 创建圈子
2、主战场与分战场的结合
    ▲ 外展点介绍         ▲ 外站点的选择       ▲ 外展点建立        ▲ 外展点的管理
3、大客户开拓
▲ 区域内大客户是谁   ▲ 大客户在想什么     ▲ 大客户开拓流程    ▲ 成功的大客户活动案例介绍
4、抓住影响力中心
▲ 圈层营销的实质     ▲ 谁是影响力中心     ▲ 为影响力中心私人定制
第四模块：拓客方法与拓客技巧
1、案场拓客管理的方法
▲ 制定行销拓客地图   ▲ 开展时间计划       ▲ 目标制定          ▲ 激励机制
▲ 执行与考核
2、拓客与派单技巧
▲ 拓客人员的基本要求                       ▲ 行销拓客的标准化动作
▲ 行销拓客的核心                           ▲ 行销拓客中常见问题处理
第五模块：房地产创新营销之“强销模式”
1、强销模式概述
▲ 强销模式的背景分析
→ 房地产迎来白银三十年      → 房地产微观市场的新局面
▲ 强销模式介绍
→ 强销模式的表现形式        → 强销模式定义            → 房地产营销模式比对
▲ 强销模式绝对优势
→ 精准定位，传播到位        → 快速去化，稳定现金流    → 树立企业形象，维护企业品牌
▲ 强销案例展示
→ 碧桂园——国庆158亿的“传说”        → 香汐——名不见经传，3000人“疯抢”售楼处
→ 阳光100——稳定的强销队伍，令人称道的业绩表现
2、强销模式如何实现成功
    ▲ 强销模式成功的基础
       → 顽强的团队作战          → 诱惑的物质刺激          → 强大的精神引领
       → 完备的竞争机制
    ▲ 强销模式的组织架构
       → 组织架构介绍            → 组织架构分析            → 强有力的核心管理团队
▲ 强销模式的基础
       → 合理定位，调整产品线    → 以“销”为中心布局推广 → 以“客户感知”为中心包装现场
▲ 强销模式费用分析
       → 从营销费用中要利润
3、强销模式的操作要点
▲ 主战场与分战场遥相呼应
       → 外展点介绍              → 地毯式拓客方法           → 多渠道齐头并进
▲ 现场氛围的营造与逼定
       → 全员营销，通力配合      → 活动贯穿，精准布局       → 团队作战，层层布局
▲ 销售团队的打造与培育
       → 全力激发销售员个体潜能强力复制核心销售团队
4、强销模式启动全流程
▲ 市场调研与楼盘分析
       → 城市基础数据研究        → 区域市场精准分析          → 楼盘定位与产品深挖掘
       → 360度竞品分析
▲ 营销方案的制定
       → 以“强销”为基础的营销思路制定                       → 内部提报营销方案
▲ 销售团队进场
       → 骨干队伍                → 招聘与激励培训            → 卖点挖掘与核心价值提炼
       → 售楼处包装与动线规划
▲ 常规销售工作开展
   → 目标制定与考核          → 激励制度及时兑