《“两会”后房地产新形势预判及应对策略案例剖析——助力房企逆境营销大会战》
【课程背景】
2020年突如其来的黑天鹅事件--新冠疫情的爆发，在给2020年中国经济造成极大影响的同时，房地产也面临前所未有的危机。疫情高峰期，全国近60 个城市发出“停售”倡议，二手房交易几乎暂停，多地线下售楼处关停、停工停产、复工延期，销售交易量顿减。根据易居·克尔瑞数据，2020年百强房企前5月累计销售金额同比降低严重，2月业绩更差，百强房企环比降低43.8%，同比降低37.9%，创下了近几年来单月销售的最低记录。5月“两会”之后，会给房地产企业释放怎样的利好信息应对黑天鹅事件？
在此情况下，要打赢胜仗我们更需要领军人物，不可否认的是，营销总作为项目营销负责人、城市和区域的营销管理者，他们的营销专业能力、团队管理能力对一个项目、一个区域的业绩达成往往起到关键作用。如果说营销团队是为业绩增长保驾护航的御林军，那么营销总就是御林军在区域的领军人物。
【课程目标】
基于对房地产新形势的理解与房地产营销总监的角色认知，本项目培养目标：
前期运营能力：
营销绝对不只是销售房子，优秀的营销总，一定不会将自己局限于后端的销售，而是努力往前端走，投资拿地、市场分析、产品定位等等。在市场下行环境下，前端的投资，产品决策尤其要谨慎，对营销总的综合能力要求更高。
客户拓展能力：
淡市里，很多售楼处都喜欢举办暖场活动、促销活动、老带新奖励等等，但这些都是守株待兔，钱花出去了，效果一般，原因很简单，客户在后方，你在前方，方向错了。在买房市场环境下，需要主动出击，寻找客户，实现成交。
人才建设能力:
营销总监就像带兵打仗的将军，需要有一支战斗力强大的团队为他冲锋陷阵，完成业绩。一个营销总能力再强，没有团队也等于零。营销总找到优秀人才的能力非常重要，你不是管理他们，而是帮他们成功，管理团队要霹雳手段，菩萨心肠。
产品打造能力:
产品是营销的基础，好的产品能自我销售。根据市场和客户情况去打造适销对路的优质产品是成为卓越营销总的关键一步。在快节奏的大环境下，如何增加客户看房过程中停留时间，增加现场体验感，如何最大化展示项目的优势，都考验营销总的产品打造能力。
策略创新能力:
项目卖不动，自己却找不到原因，这才是最恐怖的。新冠疫情发生后对每家企业，每一个项目都是考验，新时期需要新的策略打法，新的创新手法，只有这样才在黑天鹅事件发生后，不仅能活下去，还能活得好。
【课程收益】
本次课程将分享：
1、市场分析、总体策略、营销创新打法
2、分析新时期如何确保现金流、销售额
3、利润具体方法剖析了标杆房企的创新方法
4.通过此次培训，营销管理者能对疫情后营销策略和打法更为清晰，从而更好地帮助企业度过危机，抓住时机，赢得市场。
【课程对象】
1、房地产公司董事长、总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、中高层人员；
2、房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。
【课程大纲】
一、非常时期房地产形势及影响
1.1 一季度统计局发布的房产销售数据分析
1.2 前4个月TOP100榜单数据分析
1.3 疫情期间日光盘、热销盘分析
1.4 疫情对房地产后续的影响：政策层面、客户层面、营销层面
二、总体策略
2.1 非常时期的总体策略：现金流第一位、销售额第二位、利润排第三位。
2.2 三个转变：从项目价值到客户价值、从功能诉求到心理诉求、从线下体验到线上体验
2.3 如何确保现金流、获得利润、赢得销售
三、确保现金流六大举措
3.1 控制成本 3.2 开拓融资
3.3 谨慎拿地 3.4 快速销售
3.5 快速回款 3.6 以价换量
四、如何获得高利润
4.1 高利润三把斧：优质产品、独有价值、品牌溢价
4.2 优质产品：疫情后期对产品的十大诉求
4.3 独有价值：非常时期如何重新梳理城市、土地、产品、品牌、客群价值
4.4 品牌溢价：如何进行品牌定位，品牌宣导从而实现品牌溢价
五、如何赢得销售
5.1 销售的两大核心：到访和转换
5.2 疫情后期如何增加售楼部到访
5.3 如何提高现场转化率
六、非常时期的营销策略三个转型
6.1 从粗放式到精细化管理
6.1.1 营销精细化管理解决的两大问题
6.1.2 营销精细化管理三要素
6.1.3 营销过程中的KPI管理
6.2 从推广思维到用户思维
6.2.1 基于用户模式的蓄客过程
6.2.2 典型蓄客漏斗模型分析
6.3 从线下到线上
6.3.1 线上推广三要素：
找客户、拦截客户、导客户
6.3.2 线上推广四个关键词：
内容、流量、粘性、转换
6.3.3 线上销售的形式：线上售楼部、微信营销、直播带货
七、非常时期营销创新案例分享
7.1 龙湖线上售楼四步曲：
噱头、吸客、转化、逼定
7.2 首创直播售楼七步法
7.3 碧桂园创新线上营销六口模型：
窗口、入口、端口、切口、接口、收口
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