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《三四线城市房地产项目开发全流程与创新营销策略沙盘模拟训练》

【课程背景】

　　学员模拟2018年之后中国3、4线城市房地产市场共有几家规模较大的竞争对手，实力相当，产业结构相似，大家在一个市场上拼杀，过去一度辉煌，但预计未来并不乐观，企业面临艰巨的挑战。行业严厉的调控，融资门槛调高，土地等稀缺资源竞争日趋激烈，客户抱怨房价太高，政府管理部门频频介入调整，给企业经营带来了巨大的压力。

　　《三四线城市房地产开发与营销沙盘模拟训练》是将3、4线城市房地产项目开发与营销，通过2天课程时间集中将3、4线城市项目开发和营销的大多数问题和困难一一显现，学员通过模拟演练，分析解决得到快速提升，达到培训和学习的效果。模拟训练的培训效果远远好于一般培训形式的效果，受到广大企业和学员的欢迎。通过实际案例操作和体验案例，可以增强学员学习的记忆、真实感，以及兴趣度。

　　【课程收益】

　　1、如何确定新的目标市场；投资于何种类型的产品开发

　　2、如何竞争稀缺性资源；如何确定融资策略

　　3、如何实现做好产品精准定位；如何管理打造营销团队

　　4、培训师组织每个环节的点评、引导大家发言、对学员的发言进行讨论

　　5、学员之间互动交流、训师总结点评

　　6、培训师与学员以及学员之间进行再沟通和交流

　　7、经营过程出现的问题取得一致的结论、根据当期数据预测未来经营

　　【课程对象】

　　1、房地产公司高层管理（董事长、总经理、项目总）

　　2、房地产中层管理（营销总监、策划总监、投资总监、设计总监、工程总监、财务总监、成本总监等）

　　3、房地产部门负责人（营销经理、策划经理、投资经理、设计经理、工程经理、财务经理、成本经理等）

　　【金牌讲师】

　　李老师：

　　房地产战略与开发模式创新专家；资深房地产讲师，曾任国内知名地产公司项目营销总监、市上地产集团营销总监和投资总监

　　李老师22年房地产企业从业经历，历任项目销售经理、营销总监、项目总经理、集团营销总、运营总等职务。每年担任十余家房地产企业营销总顾问和总策划。现任中国房地产营销协会、知名机构房地产特聘讲师；多家国内房企资深顾问；

　　李老师擅长房地产开发模式、管控与标准化；房地产集团营销控制与标准化营销、房地产项目全程营销策划、项目销售难点破局解决等。

　　在实战基础上开发一系列创新营销和地产实战性课程，通过对各地产项目和企业的培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“针对强，短时间内能见到效果”。

　　部分典型客户：华润置地、和记黄埔、华夏幸福基业、招商地产、富力地产、正荣地产、旭辉地产、置信地产、蓝光地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、云南城投、合肥工投地产、潍坊城建、东兴房产、大都置业、北京兴源地产……

　　曾策划与辅导过项目：呼和浩特金泰中心、徐州新天地地产、黑龙江置信地产、青岛沪申天悦华府项目、江苏淮安学府一号项目、甘肃中天健房地产集团、浙江百里集团、中城投集团等

　　【课程大纲】

课程模块	演练任务	任务价值点分析	学员收益
破冰	项目公司组建与亮相	①快速了解沙盘课程的特点 ②沙盘演练的要领	1、明确企业战略目标与工作职责

模块一市场调查	1、宏观环境调查分析	①国家房地产大政策 ②区域房地产政策 ③房地产金融政策	1、开发前期定位重要性及手段 2、定位调研实施步骤 3、产品方案细节提升具体步骤 4、如何做好：定位调研-精准定位-精准研策 5、掌握竞品研究方向和主要关注点,制定完善竞品竞争策略 6、掌握细分市场客户研究的方向、渠道，以及研究要点提供：全套房地产市场调研模版与工具

	2、区域状况分析	①区域房地产现状 ②区域规划政策 ③区域房地产年去化情况

	3、竞争者调查分析	①区域竞品数量②竞品生存情况 ③竞品主要产品与营销策略 ④竞品价格与去化情况


	4、消费者调查分析	①区域主力房地产购买人群 ②各类物业购买人群 ③消费者购买喜好、动机与购买力


	5、项目成本调查分析
	6、项目地块调查分析
模块二土地价值研判与竞拍	1、土地的价值估算	①开发成本与利润测算 ②可销售物业测算 ③土地溢价预期	1、掌握土地竞拍规则、土地竞拍报价技巧 2、掌握土地溢价测算、土地竞拍决策 3、地块竞拍授权制定与报价逻辑、全周期经营成功标尺设定 4、项目的土地优劣势进行分析，并提出建议提供：土地投资拓展模型与测算工具

	2、土地的选择
	3、土地成本及费用	①土地获取成本预测 ②开发成本预测
	4、土地的取得途径	①招、拍、摘 ②合作开发 ③收购项目

模块三项目定位与策划	1、项目定位与策划	①土地指标研究 ②项目强排 ③土地周边环境研究与项目价值评估	1、如何有效完成项目的市场定位 2、完成《项目定位报告》要考虑哪些因素 3、土地条件认知偏差造成的定位问题 4、项目产品策划、客户的产品需求分析 5、产品建议的逻辑与方法：认识产品建议，把握客户需求，明确竞争策略，产品建议内容 6、客户分析、市场分析、项目定位框架 7、掌握价格变化对市场的影响，以及有效的定价策略提供：项目快速定位的七大工具模型


	2、目标客户群定位	①客群购买力定位 ②客群生命周期定位 ③客群产品偏好定位


	3、产品定位与策划
	4、价格定位	①总价控制 ②不同产品去化速度预测 ③溢价空间预测


模块四投资预算	1、项目经济效益评价	①项目利润测算 ②项目投资回测算 ③项目内部收益率测算	1、构建先进的土地价值测算体系，对土地价值做出快速准确的推算 2、制定科学合理的策略,轻松拿地,实现土地效益更大化 3、建立完善的风控机制及预警能力,力争拿地环节”零风险” 4、完善土地经济指标测算模型,进行系统土地经济指标测算 5、掌握房地产开发主要风险来源，以及风险控制与应对能力 6、掌握项目投资决策最核心要点，以及决策关键指标与流程

	2、成本分析	①土地成本 ②开发成本 ③营销成本 ④融资成本

	3、风险分析	①政策性风险分析 ②市场风险分析 ③内部管理分析

	4、可行性研究	①项目投资决策流程 ②投资决策主要因素

课程模块	演练任务	任务价值点分析	学员收益
模块五融资模式	1、融资的渠道	①开发贷融流程与要点 ②土地融资模式 ③房地产主要融资渠道选择	1、土地融资、合作开发，3、4城市融资策略 2、金融机构与合作方式洽谈,融资或合作拿地 3、融资的成本分析、投融资风险分析


	2、融资的成本及效益分析	①低成本与风险的融资策略 ②不同阶段的融资成本与模式

	3、银行信贷政策分析
模块六规划与设计	1、项目布局规划	①项目强排方案 ②项目整体布局与规划 ③根据设计规范规划与设计	1、项目布局、规划和设计对市场、营销的影响提供：项目强排方案与规划设计模型


	2、园林与景观工程设计	①项目园林概念计划 ②项目园林景观设计成本控制

	3、建筑外观设计
	4、房屋结构设计
	5、楼栋布局
	6、成本与舒适度结合户型结构
	7、优质户型设计
模块七工程管理	1、建筑商的选择及招标	①建筑单位背调 ②建筑单位能力评估 ③建筑单位风险评估	1、掌握建筑单位选择主要指标与原则，以及建筑企业对项目质量、进程的影响 2、掌握工程现场管理、质量管理与设计变更对项目进度和成本的影响提供：项目分期开发方案模型

	2、质量控制办法	①材料供应商选择 ②现场管理 ③设计变更管理

	3、工期控制办法	①分期开发方案 ②工程进度管理
	4、造价控制办法
	5、施工流程指导
模块八营销策划	1、竞品研究与应对策略	①应对竞品主要营销策略	1、推广策略如何行之有效 2、最热门的策划打法应用 3、市场整合推广战略的制定与实施策略 4、品牌整合推广策略的制定与实施 5、媒体整合策略与广告发布的营销策略 6、作战模式—新环境下拓客渠道的核心步法 7、各项作战模式深度爆破、全面铺开 8、作战地图绘制—检验核心客群的核心要点提供：项目营销排期计划,渠道建设方案模版
	2、营销组织与营销计划	①营销排期 ②整体营销计划 ③营销策划与去化周期计划

	3、项目推广与媒体策划	①媒体调研与选择 ②媒体成本与效果决策

	4、新媒体营销策略	①新媒体策划 ②新媒体推广策略
	5、营销渠道建设与管理	①营销渠道选择 ②营销渠道拓客策略 ③营销渠道管理

模块九销售策略与执行	1、销售策略	①销售资源组织 ②销售团队组织 ③促销方案	案场服务品质及销售氛围提升销售团队管理需要注意些什么掌握案场打造与氛围营造对项目去化影响提供：案场建设方案,销售目标,任务分解模版

	2、阶段性销售执行方案	①销售目标与任务分解 ②销售任务执行

	3、案场的策划	①案场设计 ②案场布局 ③案场氛围营造

	4、销售培训
	5、价格策略	①销控管理 ②价格折扣管理 ③定价策略

	5、团队招聘与训练