《房地产案场营销技巧提升培训》

1、项目筹备期

Ø  全年营销总纲与营销节点铺排

Ø  项目开发时间轴与产品（组团）选择策略

A.     科学地位：企业利润→客户需求→市场环境→产品定位（成果）

B.     取地征询：项目市场地位→投资分析报告（成果）

C.     运营统筹：大运营、横向部门协同营销工作→前置一切可量化工作

D.    人力保障：调研薪资水平→完善招聘渠道→对标竞品

E.     推广计划：媒体选择→渠道整合→费用预算

F.     高调亮相：精选案名（报建案名、推广案名）→VI设计高水准

2、品牌立势期

Ø  完善→启动→执行修正媒体（渠道）推广计划

Ø  挖掘城市文脉与品牌文化的嫁接与传承（全城皆知）

A.     人员到位：面试、入职、筛选→淘汰晋升机制→系统化培训

B.     制定户配：结合产品定位，全面调研城市（区域）户型销售周期

C.     预算提报：推广预算→人力（佣金）预算→综合预算

D.    供需铺排：全面调研城市（区域）竞品推售节点，有针对性供货

E.     联动政府、联动品牌、联动媒体、联动客户

F.     启动外展点：一级展厅、二级展点、品牌收客点，把握一切“呈现产品价值”

G.    圈层、派单、推介、客户梳理、全民营销，五大动作持续拓客

3、造势蓄客期

Ø  全年营销节点（重点）活动铺排

Ø  一切为了客户到访

A.     强势拓客：全城铺排，多展点收客（商家植入、企业拓展、活动圈层……）

B.     供货优势：把握市场供货档期，突显交付优势

C.     绩效考核：量化指标、优化团队优，促成最强战斗力

D.    营销事务：文书准备（合同、流程）、按揭筹备（银行选择）

4、 价值炒作期

Ø  项目认筹方案与计划

Ø  最大化植入传播项目价值信息，强化客户认知

A.     开放筹备：示范区高调开放，对标竞品，超出客户心理预期

B.     阵地包装：参观动线合理、有亮点，提升导视系统等阵地价值感

C.     系列培训：强化竞品对比说辞演练，强化转筹、落位、价格谈判等相关内容培训

D.    价格策略：拔高客户的心理价位，根据市场变化及客户储量变化等情况，进行差异化价值输出；

E.     联合巡检：集团、区域层面定期巡检，层层施压，标准化执行营销工作

F.     启动派筹：验资锁客，交叉对比真实客户数量，洗客落位选房开花图

5、品质体验期

Ø  开盘方案提报→修正→执行

Ø  赢在细节，胜在体验，各横向部门全力保障客户完美体验

A.     营销环境体验：示范区→看楼动线→品牌体验馆→情景样板间……

B.     销售案场服务：对标竞品，超越客户心理预期

C.     交叉洗客活动：圈层活动→算价落位→派筹蓄客

6、持续销售期

Ø  开盘后调价、控量与拓（新）市场

Ø  结合市场反馈、客户需求（痛点），调整升级产品附加值

A.     开盘后评估：费效比→团队→市场……

B.     价格策略调整：去化率平衡→市场口碑

C.     推广策略调整：访转筹→解筹率→全城推广过渡区域（地缘）推广

D.    持续蓄客：营销事务工作增编释放接访兵力→弃选客户集中攻坚

E.     加推准备：供货保障→地缘客户挖掘→渠道多点开花

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