讲师介绍：

蔡信睿老师

Ø 商业地产高级顾问

Ø 商业地产招商运营实战专家

Ø 现任某知名商业地产企业高管

Ø 曾任新星集团商业地产部经理

Ø 曾任大连新天地项目招商总监

Ø 曾任万达广场沈阳区域招商运营副总经理

东北大学文法学院行政管理系，硕士研究生，12年商业地产开发管理从业经验，操盘项目包括城市综合体、购物中心、传统百货、社区商业、白金五星级酒店，目前任职知名商企高管，对商业项目前期定位、业种业态划分、招商、营运、营销有独特的见解和丰富的操盘经验，尤其，对筹备期项目经历的困局及破局，运营期的经营分析及调整方法，有丰富实战经验及正确处理方法，对整个商业项目的前期筹备、中期破局，后期调整，形成一条客观正确的管理思路，可以从容面对各个商业项目经营及管理。是一位实战派商业地产运营管理专家。

服务的几个主要项目：新星中心城市综合体项目，大连新天地购物中心项目、阜新万达广场项目、本溪万达广场项目、鞍山万达广场项目、丹东副食品批发城项目等。

主讲课程:

《商铺销售去化—商业经营角度诠释商铺销售去化执行》

《商业地产招商运营管理》《购物中心招商运营管理》

商业地产精细化运营管理—筹备期管控、培育期提升及稳场旺场经营执行

【课程背景】:

2018-2019年,中国经济总体平稳运行，国家推进经济向高质量发展，在经济发展由从“重量”逐渐升级为“重质”的背景下，中国商业地产迎来消费者转型的历史机遇，新消费时代即将到来，从追求“怎么买的到”升级为“怎么买的更好，更有品质”。

步入2020年，商业地产仍然处在存量时代，同质化竞争严重，对商业地产运营商提出更高的要求，能否挖掘与自己项目匹配的特色？能否在激烈的市场竞争中傲视群芳？取决于商业运营商是否能够通过精细化运营管理方式，洞悉消费新转型，明察商业大数据，发觉运营大趋势，掌握运营新理念，顺势而为，使正在运营或即将开业的商业项目打造成为当地乃至全国的标杆商业项目！

【课程收益】:

1、通过商业项目时间轴为顺序，深入讲述商业地产筹备期、培育期、稳场旺场期，精细化运营管理需要掌握的专业知识，能够应对各个时期面对复杂的局势及通过专业知识快速破局；

2、通过深入剖析商业地产大数据，学会经营分析方法，帮助学员掌握如何对商户进行有效的经营辅导及事前招商储备，顺利化解空铺招商及提升商户经营信心;

3、通过引入大量商业地产案例，学会如何处理运营管理中的棘手问题，例如，如果化解商户联合抗租问题？如何化解突发掉铺的复杂局势？如何化解端头铺及经营冷区的客流导入问题？ 

4、通过借鉴丰富的商业案例经验，学会如何达成商业项目年收益指标的完成，例如，如何保证租金持续上涨？如何保证品牌持续优化？如何保证商业项目保值增值？

通过本课程的学习，使学员掌握“客流提升策略”、“空铺预警方法”、“租费收缴手段”、“场景营销方法”、“品质提升策略”“深挖资产价值”等一系列核心运营知识关键点。

【课程对象】: 商业项目董事长、总经理、副总经理、运营总监、销售总监、招商总监、营销策划经理、招商经理、运营经理等商业地产相关人员，各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。

【讲师介绍】

蔡信睿：知名大学管理学硕士毕业，现任职国内知名商业项目高管，国内首屈一指的理论加实践型商业地产操盘手，管理过10余个运营期项目、8个筹备期项目，主要操盘项目如下：阜新万达广场筹备期、本溪万达广场筹备期及营运期、沈阳铁西万达广场运营期，大连福佳新天地项目筹备期及营运期、太原北美新天地项目运营期，沈阳盛京龙城项目筹备期等一系列商业项目；

[供职履历] 上海豫园商业管理公司高管 、沈阳区域项目万达广场总经理、北美新天地项目总经理、福佳新天地招商运营总监等履职经历； 

[专业特长] 国内少数同时打通商业地产招商管理、运营管理、营销策划领域知识的专业操盘手，同时兼具丰富理论及实践知识，培训技能能够教会学员在实践与理论、管理与执行、创新与发展之间掌握一系列知识点，严谨细致的讲课风格及高操的商业地产专业技能，备受业内广大学员的爱戴和认可！

【课程大纲】

课程前言：

1、如何正确认识商业地产？购物中心？

2、购物中心的 “人”型特征及解析？

第一部分：商业地产定义及运营管理概念须知

1、商业地产定义及三重性分析

（1）商业地产定义及多角度理解

（2）商业地产“商业”“金融”“地产”三重性分析

2、商业地产运营管理概念及多角度理解

（1）从发展历程角度理解运营管理概念

（2）从管理学角度理解运营管理概念

（3）从商业功能角度理解运营管理概念—大运营概念解析

3、商业地产运营管理“租赁模式及价格”多角度理解

（1）从招商合作角度理解租赁模式    

（2）从运营管理角度理解价格体系     

    （3）从招商管控角度理解租费元素  

4、商业地产运营管理“对象”画像分析及市场关注度

    （1）运营管理“对象”画像分析

（2）运营管理“对象”关注点及沟通要点

（3）运营管理本质是协调“三者”利益关系问题

5、商业地产运营管理的“PDCA”理论及解析

6、商业地产运营管理—客流动线划分策略及解析

（1）商业地产—内部动线与外部动线划分及解析

（2）商业地产—垂直动线与平面动线划分及解析

（3）商业地产—主要动线与次要动线划分及解析

7、商业地产运营管理—商业定位策略及执行

（1）商业地产—科学选址、合理定位

（2）商业地产—合理规模决定项目成败

（3）商业地产—定位要打造主题特性

8、商业地产运营管理—业态组合策略及执行

（1）商业地产—业态组合三个层面问题

（2）商业地产—业态组合定位优先原则

（3）商业地产—业态组合的功能性选择

（4）商业地产—业态组合的相关性配比

（5）商业地产—业态组合的永动性特征

9、商业地产运营管理—品牌落位策略及执行

（1）商业地产—品牌落位与定位一致性原则

（2）商业地产—品牌落位的四项基本原则

（3）商业地产—品牌落位与租金一致性原则

（4）商业地产—品牌落位六大步骤及实施执行

10、商业地产运营管理—营销活动推广策略及解析

（1）商业地产—媒体渠道选择策略及解析

（2）商业地产—PR与SP活动选择策略及解析

（3）商业地产—第三方推广渠道选择策略及解析

11、商业地产运营管理—关键经营数据指标及解析

（1）商业地产—关键经营数据指标分类

（2）商业地产—关键经营数据指标解析

（3）商业地产—商户经营不佳原因解析

（4）商业地产—商户经营辅导方法解析

12、商业地产—高效执行力运营团队的打造

（1）商业地产—高效执行力团队的三个核心问题

    （2）商业地产—高效执行力团队的心态塑造

    （3）商业地产—高效执行力团队的执行角色塑造

第二部分：商业地产筹备期—运营管控策略及要点

1、商业地产筹备期—新建商业项目总工作流程解析

（1）新建商业项目筹备期“总控”工作流程解析

（2）新建商业项目筹备期“大运营部门”工作计划解析—企划部、运营部、招商部

2、商业地产筹备期—运营与招商工作交接界面划分及管控要点

（1）商户工程条件交接界面划分及管控要点

（2）商户租赁合同交接界面划分及管控要点

（3）商户进场装修交接界面划分及管控要点

（4）商户租费收缴交接界面划分及管控要点

3、商业地产筹备期—商户二装进场及运营管控要点

（1）商户二装施工管理内容及管控要点

（2）商户二装“效果图”申报及“一店一色”效果审核管控

（3）商户二装“总进度”管控及“清明上河图”倒排进度管控

（4）商户二装“激励管控”的四种方式及管控要点

4、商业地产筹备期—运营涉及的文件、物料、设施制作及管控要点

（1）管理文件的编辑制作及管控要点

（2）基础物料的准备制作及管控要点

（3）总服务台的设立制作及管控要点

5、商业地产筹备期—多种经营点位设立及管控要点

（1）多种经营点位的设立标准及管控要点

（2）多种经营点位的招商定位及管控要点

（3）多种经营点位的设计效果审核及管控要点

6、商业地产筹备期—系列营销宣传活动及管控要点

  （1）开业宣传“百日誓师大会”的举办及管控要点

（2）开业宣传“走进社区行”的举办及管控要点

（3）开业宣传“施工进度实时报”的宣传及管控要点

7、商业地产筹备期—精彩开业营销活动及管控要点

（1）精彩开业营销活动“主视觉”的设计及管控要点

（2）精彩开业营销活动“开业主题”的设计及管控要点

（3）精彩开业营销活动“SP活动”的设计及管控要点

（4）精彩开业营销活动“PR活动”的设计及管控要点

（5）精彩开业营销活动“业绩指标”的设计及管控要点

8、商业地产筹备期— 开业前内外部检查及管控要点

  （1）开业前“大美陈”的检查及管控要点

（2）开业前“收边收口”的检查及管控要点

（3）开业前“导视系统”的检查及管控要点

（4）开业前“租费收缴”的检查及管控要点

9、商业地产筹备期— 开业前模拟演练及管控要点

（1）开业前“巡场路线”的模拟演练及管控要点

（2）开业前“三关一闭“的模拟演练及管控要点

（3）开业前“开闭店流程”的模拟演练及管控要点

（4）开业前“满负荷测试”的模拟演练及管控要点

10、商业地产筹备期— 开业前安全预案制定及管控要点

（1）开业前“交通预案”的制定及管控要点

（2）开业前“安全预案”的制定及管控要点

（3）开业前“消防预案”的制定及管控要点

（4）开业前“信息预案”的制定及管控要点

第三部分：商业地产培育期—运营提升策略及执行

1、商业地产培育期—经营品质提升策略及执行

（1）培育期“环境品质”提升策略及执行

（2）培育期“服务品质”提升策略及执行

（3）培育期“人员培训”提升策略及执行

2、商业地产培育期—经营分析提升策略及执行

（1）培育期“客流数据”分析内容及维度

（2）培育期“销售数据”分析内容及维度

（3）培育期“经营分析”内容及提升指导作用

（4）培育期“经营分析”案例及实际操作

3、商业地产培育期—预警空铺管理提升策略及执行

（1）培育期“空铺预警”方法及精确度管控

（2）培育期“招商调整”方法及有效性管控

（3）培育期“空铺切铺”方法及收益平衡法

4、商业地产培育期—营销活动提升策略及执行

（1）培育期“强势营销”方法及执行—有效“店长会”开启模式

（2）培育期“淡季营销”提升策略及执行

（3）培育期“媒体推广执行及现场氛围打造”方法及执行

（4）培育期“场景化营销””提升策略及执行

5、商业地产培育期—年收益指标及完成率提升策略及执行

（1）年收益指标完成的影响因素及判别方法—商户租金减免政策恰当使用

（2）根据“一铺一价表”采取价格提升策略及优惠策略

（3）根据“客流热力图”采取价格提升策略及优惠策略

（4）开发“广告位、多经点位、营销活动”等边际效益提升指标完成率

6、商业地产培育期—商户联合抗租的拆解策略及执行

（1）培育期“联合抗租”的根源性分析—“经营冷区及端头铺位”有效判别

（2）培育期“联合抗租”的表现形式及事态有效控制方法—应急掉铺预案

（3）培育期“联合抗租”的拆解方法及执行

（4）培育期“收缴机制”的建立及有效执行

第四部分：商业地产稳场旺场—运营提升策略及执行

1、商业地产稳场旺场—大面积商铺招调提升策略及执行

（1）大面积商铺招调三个有效判别依据及招调政策执行

（2）引进“创新体验式业态”作为大面积商铺破局之道

（3）打造“主题式时尚街区”作为大面积商铺破局之道

2、商业地产稳场旺场—品牌优化提升策略及执行

（1）新品牌引进策略是品牌优化提升的核心

（2）打造差异化竞争优势是品牌优化提升的重点

（3）品牌优化提升是一个持续的动态调整过程

3、商业地产稳场旺场—会员管理提升策略及执行

（1）会员资产管理“ATAC”模型

（2）会员资产管理五个方面提升策略及执行

（3）各个业态会员管理提升策略及执行

（4）移动互联时代会员管理提升策略及执行

4、商业地产稳场旺场—精准营销提升策略及执行

（1）消费者画像精确描绘是精准营销的核心

（2）大数据驱动下传统商业精准营销操盘方式

（3）艺术、文化和体验成为精准营销主流趋势

（4）社群营销成为精准营销主要载体和新风向

5、商业地产稳场旺场—年收益指标及完成率提升策略及执行

（1）利用“三步”判断法测算商户租金提升空间 

（2）利用“业态调整、品牌升级、合同到期”平衡收益指标达成

（3）利用“去主力店化 +化整为零”平衡收益指标达成

（4）深挖“停车资产价值”提升收益指标完成率

（5）开拓“夜经济资产价值”提升收益指标完成率

第五部分：商业地产精细化运营管理模式及案例分析

1、上海K11艺术购物中心运营系统-案例分析

2、大连中央大道购物中心夜经济运营策略-案例分析

现场解答：

1、筹备期十大难点及解决方案【重要】

（1）重点品牌洽谈，是以品牌定价？还是以铺位定价？如何洽谈？

（2）商户意向金已经交纳，开始二装阶段，突然掉铺，如何解决？

（3）商户租费已经交纳，以各种理由推脱，迟迟不进场，如何解决？

……  

2、运营期十大难点及解决方案【重要】

（1）大面积招调，如何保证新旧品牌无缝对接？

（2）新品牌入驻，如何提高品牌存活率？

（3）个别商户提出撤店申请后，如何妥善处理店铺内部装修，恢复清水？保留原装修？